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    廣西來賓新中源陶瓷店長何玉蘭:成交率翻倍的“三大絕技”

    更新日期:2019年08月03日 瀏覽量: 來源:新中源陶瓷 佚名

    一個普通的門店導購銷售成交率在20%左右。一個懂得深挖客戶行為風格、心理特征,通過迎合需求的優秀導購,銷售成交率有望提升2倍!

    本期王牌終端的主角,廣西來賓新中源陶瓷店長何玉蘭,憑借出色的“破冰能力、議價成交、二級控單”三大絕技,硬是將銷售成交率拉升到70%!

    成交率翻倍的“三大絕技”

    1.“一問一答一贊”,迎賓破冰

    迎賓,是給顧客的第一印象,它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服,打消顧客的陌生感、疑惑感和距離感。做好迎賓破冰,與顧客進入同一溝通頻道,不僅能夠營造一個良好的溝通氛圍,而且有利于促進客戶快速下單。

    何玉蘭認為,區別于“品牌植入與產品介紹”純商業化的行為,而破冰是人情化的行為。

    面對不同的人,應該采用不同的聊天話術。比如,對老人的贊美可以從孩子培養成材、體格強健、保養得宜等方面入手;年輕人的消費群體,時尚個性、漂亮帥氣、見解獨到,是他們身上閃亮的標簽,可以發自內心的贊許;成交的主力,面對夫妻的,從“夫妻相處、相互成就”的方向破冰,還可避免后續夫妻之間的選擇分歧。

    恰到好處的贊美是破冰的關鍵,“一問一答一贊,再答再贊”,便是她總結出的“破冰精髓”。

    2.切中痛點,掌握議價主動權

    要想有效吸引、留住客戶,就必須深挖客戶的行為風格、心理特征,從客戶表現細節鑒別其個性特征,從觀察中了解客戶的個性迎合客戶、針對性的銷售。

    消費者一生采購瓷磚的頻率只有一兩次,加上對建陶行業的關注度本來就很低,所以消費者選擇品牌是發生在選擇產品之前的。如何讓客戶記住我們,并鎖定客戶呢?

    何玉蘭認為,品牌植入是掌握議價成交主動權的第一步:不僅可以贏得消費者的優先選擇,還能避免消費拿新中源品牌的瓷磚和二三線品牌及雜牌瓷磚比價格。

    掌握議價成交主動權的第二步,是通過問裝修風格/裝修進度/住在哪里/喜歡的色調/裝修給誰住等問題,快速了解顧客需求與意向,進而推介合適的產品。

    找準了顧客的真正需求之后,下一步要對顧客“動之以情,曉之以理”。何玉蘭有一套自己獨特的介紹產品的方法。她說,介紹產品切忌泛泛的介紹,而是應該針對顧客的痛點,匹配產品的賣點、結合能給予顧客的利益點,加以佐證,才可以打動客戶。

    3.“臨門一腳”,二級控單

    何玉蘭銷售第一次進店成交率達到70%,關鍵在于破冰和“二級控單”這兩個環節的突出表現。

    百分百成交技巧的前五步已經把產品、品牌、價格都介紹得非常透徹了,而客人一定會開始議價。很多導購都會遇到如何應對客戶議價的問題,“二級控單”就是成交前的臨門一腳。

    議價的核心就是滿足顧客占便宜的心理。在二級控單這個環節,作為導購要讓顧客體會到,我們是站在顧客這邊去為顧客向二級控單手爭取更低的價格來達成這一單的。正式因為何玉蘭對八步成交法的獨立見解和進化使用,才使得她能夠快速成交。

    金牌導購的“自我修煉”

    2016年,從事陶瓷行業終端導購已有5年的何玉蘭入職廣西來賓新中源陶瓷,并在完善的培訓系統下快速成長。在她的帶領下,來賓新中源的銷售業績,由當地市場由排名前十挺進當地前三。

    何玉蘭認為,成為一名優秀的導購必須具備三個條件:第一要專業,要熟悉產品、熟悉家裝風格、熟練應用八步成交法;第二要擅長渲染氛圍。成交是感性的行為,導購應該在不同的階段渲染不同的氛圍,言語不能說服人,但是氛圍可以感染人。第三,要懂人性,尤其是客戶的購買心理。抓住了顧客的心理,顧客就會被我們引導著走向成交,如果被顧客抓住了我們的弱點,我們就會被顧客牽著走,所以說,店面銷售,本質上是導購和顧客面對面的心理博弈戰。

    “活到老,學到老”,何玉蘭一直在用實際行動踐行這句座右銘。她說自己之前在其他陶瓷企業工作的五年時間,進步緩慢。2016年進入廣西來賓新中源陶瓷之后,得益于新中源陶瓷總部各種實用性系統的導入以及終端培訓,有了很多的學習機會,不僅學習到了實用的方法,還掌握了系統的思維,比在其他企業五年的進步都要大。

    因為學到更多,才能為顧客提供更好的產品和服務,讓客戶有更好的體驗,回過頭來,客戶又會情不自禁的二次購買或者轉介紹,而這,又促使何玉蘭去學習更多,讓自己進化的更加優秀。

    何玉蘭說:“做好銷售其實就是維護顧客關系的良性循環。”

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